近日,企業微信SCRM探馬上線新功能---客戶評分功能,進一步完善客戶管理體系,提高銷售跟進效率。
公司的銷售在做客戶跟進時是否遇到這些問題:
需要跟進的客戶多,難以確定跟進的優先級順序?銷售花費大量精力在無效客戶上,高質量客戶反而沒有得關注?銷售團隊經常抱怨客戶質量低?
解決這些問題的關鍵是做客戶分層,區分客戶的意向度,使用不同的跟進方法,提升客戶的跟進效率。使用探馬SCRM系統做客戶分層,除了構建客戶畫像外,還可以給客戶打分。
最近,探馬SCRM系統更新了【客戶評分】功能,進一步完善客戶管理體系,讓銷售高效做跟進,提升大家的客戶轉化率!
客戶評分是什么?
客戶評分是基于用戶的消費行為、訪問營銷內容行為、企微私聊與群聊行為,對客戶進行評分。幫助企業掌握客戶的意向,識別用戶成交意向的高低,篩選出高意向度用戶,做精細化的用戶運營。
另外,不用擔心用戶會看到給自己的打分,探馬SCRM的客戶評分僅對企業員工展示,用戶是看不到的哦。
客戶評分價值:分層運營,提高轉化
客戶評分適用于大多數行業,特別是對于客戶數量大的公司,能幫助其做精準的客戶運營。客戶評分對企業的價值,主要有兩點:
■ 篩選高意向度用戶,提高銷售跟進效率。
當客戶數量大、銷售資源有限時,銷售可根據客戶的評分,識別客戶身份,優先選擇評分較高的高意向客戶跟進,再跟進意向度稍低的客戶,提高效率。
■預測客戶成交的可能性。
通過對潛在客戶的打分,可以幫助銷售管理者預測在現有的情況下的客戶成交與完成銷售目標的可能性,以客觀的打分為基礎,無需僅靠猜測與直覺判斷。
如何搭建客戶評分體系?
客戶評分主要基于客戶的基礎行為做打分,探馬SCRM系統能定位用戶的關鍵行為,從消費屬性、內容訪問、互動溝通、好友群聊共四個維度,幫助企業搭建客戶評分體系,系統自動評分,提升工作效率。
■消費屬性
針對于未支付的訂單,每“消費1元”自動打出對應的評分,可以看出用戶的購買機會。評分越高,用戶的購買意愿更大,可做重點跟進。
■內容訪問
內容營銷是重要的運營手段,有效協助市場獲客與銷售跟單,而內容訪問狀態是偏隱性的行為,很難捕捉到。
但是,探馬可以!探馬SCRM系統能抓取用戶查看文章、宣傳冊、案例等【營銷內容】的行為,如“查看營銷內容(未)到底部、分享營銷內容、提交表單”,根據動態行為自動打分。
若用戶閱讀更多的營銷內容,并愿意分享,內容訪問評分高,意味著用戶對產品的了解意愿度高,可結合偏好內容的類型,做精準的產品推薦。
■互動溝通
互動溝通即用戶與員工互動的頻次,包括電話數、私信數、群內發言數。但互動必須是用戶的主動行為,這是意向度的體現,比如只有用戶主動打電話,才能獲得評分。評分越高,用戶的活躍度越高,意向度就越高。
■好友群聊
好友群聊是用戶的基本屬性,如客戶添加/刪除員工好友的分數、客戶加入/退出群聊的分數,可以說是是評分的基礎分值。
【線索評分】
根據不同的行業屬性,這四個維度的打開項可自由組合,如醫美行業,與客戶主要為1V1 溝通,那么就可以關閉“加入群聊、刪除群聊”,大家可以根據業務的需求自由選擇。
最后,根據客戶總的評分,可以對客戶進行評級,銷售在企微側邊欄和工作臺即可查看客戶評分和評級。
雖然為了提高效率,評分為自動打分,在探馬SCRM后臺也可手動變更增加或減少評分、查看變更記錄,操作是很靈活的。
這里補充一點,建立客戶評分體系后,要細化每個項目的具體分值,分值可以根據業務范圍和現有數據參考來設定,定期監控評分體系的合理性,即用戶得分結果是否與實際情況相符,不斷優化迭代,讓客戶評分體系越來越成熟,更利于公司做用戶的精細化管理。
